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第一章 商务谈判概要1

引导案例1

第一节 商务谈判概要2

一、谈判与商务谈判的概念与特征2

二、商务谈判的分类10

三、商务谈判队伍的组织16

第二节 商务谈判的程序21

一、商务谈判的程序21

二、跟商务谈判程序相关的概念26

第三节 谈判的基本模式29

一、传统自利型谈判模式31

二、现代互惠型谈判模式33

三、谈判的PRAM模式33

第四节 模拟谈判的方法及应注意的问题35

一、模拟谈判的作用35

二、模拟谈判的方法37

三、模拟谈判时应注意的问题38

本章小结40

综合案例分析一40

综合案例分析二42

第二章 现代商务谈判理论44

引导案例44

第一节 博弈论与谈判45

一、博弈论简介45

二、博弈论在谈判中的运用47

第二节 公平理论与谈判49

一、公平理论简介49

二、公平理论在谈判中的运用52

第三节 需要理论与谈判53

一、需要理论简介53

二、需要理论在谈判中的运用56

第四节 原则理论与谈判58

一、原则理论简介58

二、原则理论在谈判中的运用59

第五节 信息论与谈判63

一、信息论简介63

二、信息论在谈判中的运用64

附录【模拟谈判：关于购物的模拟谈判】66

本章小结66

综合案例分析一67

综合案例分析二68

第三章 商务谈判的基本形态与原则70

引导案例70

第一节 商务谈判的基本形态71

一、商务谈判的基本形态71

二、影响谈判形态的因素72

第二节 商务谈判是双方的合作互利75

一、商务谈判基本原则的含义75

二、商务谈判基本原则——谈判是双方的合作互利76

第三节 避免在立场上磋商问题80

一、商务谈判立场与利益的含义81

二、不要在立场上讨价还价81

三、协调谈判双方的利益84

第四节 要区分人与问题86

一、区分人与问题的含义86

二、区分人与问题的原则89

第五节 坚持客观标准93

一、坚持客观标准的含义93

二、三种谈判模式的基本特征99

附录【模拟谈判：关于合资合作的模拟谈判】101

本章小结102

综合案例分析一103

综合案例分析二104

第四章 商务谈判的过程控制与策略选择107

引导案例107

第一节 商务谈判策略概述108

一、商务谈判策略的含义108

二、商务谈判策略的形成步骤109

第二节 商务谈判的开局阶段控制与策略111

一、谈判开局的方式111

二、开局气氛的营造112

三、开局策略的选择115

第三节 商务谈判的磋商阶段控制与策略118

一、商务谈判磋商之报价118

二、商务谈判磋商之讨价还价121

三、磋商策略的选择123

第四节 商务谈判的成交阶段控制与策略126

一、场外交易126

二、最后让步127

三、不忘最后的获利128

四、注意为双方庆贺128

五、慎重地对待协议128

六、成交策略的选择129

第五节 商务谈判僵局的处理控制与策略131

一、谈判僵局产生的原因131

二、打破谈判僵局的策略与技巧134

附录【模拟谈判：打破僵局的模拟谈判】139

本章小结139

综合案例分析一140

综合案例分析二140

第五章 不同国家的商务谈判风格142

引导案例142

第一节 商务谈判风格的含义143

一、国际商务谈判的含义143

二、商务谈判风格的含义144

第二节 国际商务谈判中的文化差异146

一、时间观念上的差异146

二、价值观上的差异147

三、交往模式上的差异148

第三节 不同国家的商务谈判风格151

一、日本商人的谈判风格151

二、美国商人的谈判风格153

三、德国商人的谈判风格155

四、英国商人的谈判风格157

五、俄罗斯商人的谈判风格158

六、阿拉伯商人的谈判风格161

附录【模拟谈判：不同国家商人的模拟谈判】163

本章小结163

综合案例分析一164

综合案例分析二164

第六章 不同国家商务谈判礼仪与禁忌166

引导案例166

第一节 商务礼仪的含义167

一、国际商务礼仪的含义167

二、国际商务礼仪的原则167

三、国际商务活动要遵循的国际惯例168

第二节 见面迎送礼仪与禁忌170

一、见面礼仪与禁忌170

二、迎送礼仪与禁忌174

第三节 会谈会务活动礼仪与禁忌177

一、洽谈的筹划177

二、洽谈的方针182

第四节 不同国家商务谈判礼仪与禁忌186

一、日本商人的谈判礼仪与禁忌186

二、美国商人的谈判礼仪与禁忌189

三、德国商人的谈判礼仪与禁忌191

四、英国商人的谈判礼仪与禁忌193

五、俄罗斯国商人的谈判礼仪与禁忌196

六、阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌198

附录【模拟谈判：乳清粉结块质量索赔的模拟谈判】201

本章小结202

综合案例分析一202

综合案例分析二203

第七章 商务谈判成交点的预测205

引导案例205

第一节 商务谈判成交点预测的方法206

一、预测对象基量的选择206

二、测定成交点的模式208

第二节 商务合同条款预测方法的应用210

一、条款的结构和特性210

二、条款谈判的预测217

第三节 价格条件谈判预测方法的应用222

一、单项商品交易价格的预测222

二、技术商品交易价格的预测226

附录【模拟谈判：商务谈判成交点的预测模拟谈判】231

本章小结232

综合案例分析一232

综合案例分析二234

第八章 商务谈判备忘录和合同的签订236

引导案例236

第一节 商务谈判备忘录的签订237

一、备忘录的含义特点及类型237

二、商务谈判备忘录的撰写238

第二节 商务谈判合同的签订240

一、商务合同的基本特点240

二、商务合同的基本内容241

三、签订商务合同的模拟谈判248

第三节 谈判协议的鉴证和公证252

一、商务谈判协议的鉴证252

二、商务谈判协议的公证253

附录【模拟谈判：侧面起重叉车合同文本的模拟谈判】256

本章小结259

综合案例分析一259

综合案例分析二260

第九章 商务谈判合同的履行261

引导案例261

第一节 商务谈判合同履行概述262

第二节 合同的变更和解除、转让、纠纷处理279

一、谈判协议的变更和解除及转让279

二、合同的纠纷处理283

附录【模拟谈判：关于合同签订的模拟谈判】290

本章小结290

综合案例分析一291

综合案例分析二292

参考文献295