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第一章 桌上一分钟，桌下十年功的硬招1

外貌很重要1

良好的穿着1

丰富的表情3

得体的仪态3

知识不可少6

优化知识结构6

更新知识结构8

能力需出众10

逻辑思维能力10

语言表达能力12

随机应变能力13

谈判的原则14

语言勤斟酌14

谈判语言的特征17

谈判用语的讲究18

提问的技巧20

说服的技巧26

答复的技巧27

拒绝的技巧30

读懂肢体语言的技巧32

心理要过关34

磨炼意志，培养坚忍不拔的毅力34

保持冷静，培养理智的调控能力36

一不怕苦，二不怕死37

第二章 开个好头的妙招39

了解你的对手39

了解对手实力39

收集对方的一切资料41

考察此次谈判对对方的重要性43

预测分析对方谈判目标45

对方谈判代表能否拍板47

确定谈判的最佳人选50

制订周密的谈判方案52

集中思考52

确立谈判方向53

计划的本质——目标53

拟出议程随机应变55

划定不允许谈判的项目57

选择有利的谈判地点60

进行虚拟演习62

营造良好的谈判气氛65

进入谈判现场的注意事项65

留心开场白67

第三章 策略谈判的鲜招71

进攻的策略71

投桃报李71

站在对手的立场上说话73

小心求证，步步为营75

大智若愚77

期限的力量77

防守的策略82

以逸待劳82

不动声色83

以柔克刚85

折中调和93

好好保护你自己95

反击的策略95

筑起你的“万里长城”97

看好你的底牌98

“拳头”来，“原则”档99

炒蛋策略99

疲劳轰炸策略101

第四章 短兵相接的快招103

攻心战术103

使对方满意103

心理暗示法103

谈判的心理感染法111

冲突战术115

关心立场背后的利益115

客观标准是解决利益冲突的好途径121

探寻对手的意图123

关注对手的利益123

寻找双方利益的共同点124

利益的巧妙描述126

“要求”在后，“问题”先行127

前瞻未来128

固守利益，弹性待人129

多路进攻130

不要在一棵树上吊死131

眼里不要只有自己131

构思是构思，决定是决定132

与对手一起“脑力风暴”133

透过专家的眼睛134

退而求其次134

“双赢”方案135

原则战术136

敞开理性之门136

巧妙的“分蛋糕法”137

小心原则谈判法的误区139

压力面前不变色140

胶泥战术143

不要被资料的“海洋”所淹没143

做一只满腹狐疑的狐狸143

对方的欲望是难以满足的144

时间陷阱144

边打边谈146

“影子”谈判——间接谈判146

巧布迷阵，请君入瓮147

说服有术150

没有“让步”，“承诺”也可151

声东击西152

借助仲裁153

抛砖引玉，投石问路156

隔离战术159

谈判双方都是“人”159

注重友谊160

关系≠实质问题161

假如我是对手161

理智地对待感情163

用“我”代替“你”165

功夫在桌外166

人、事要分家166

控制对话法169

建议的力量169

第五章 牢牢控制主动权的高招169

运用引导与祈使式的问句170

安排的策略171

说服性倾听171

打断的艺术173

话少说为好174

话什么时候该说175

随机应变175

戴高帽法177

激将法179

润滑法181

诱饵法182

假设法183

感恩法189

告状法190

虚拟法191

杠杆法197

第六章 把“死马”医“活”的狠招207

正视谈判僵局207

谈判僵局的类型210

沟通障碍性僵局210

强迫性僵局213

素质过低性僵局215

合理要求性僵局215

谈判僵局的破解利器217

原则至上法218

心平气和法220

及时沟通法221

角色移位法223

据理力争法224

关注利益法226

借用外力法227

寻找替代法228

利用矛盾法229

抓住要害法230

借题发挥法231

临阵换将法232

有效退让法233

跳出惯性思维234

退避三舍法235

自缄其口法236

背水一战法238

僵局无法突破时的对策239

生意不成仁义在240

别关了重新谈判的大门242

第七章 价格谈判的绝招249

报价的技巧249

准确定价249

喊价要狠253

卖个“便宜”给买方254

提防对方假报价256

议价的手段258

买方的谈判资本258

卖方的谈判资本259

吹毛求疵260

抬价策略的运用及破解263

“再多就没有了!”——买方265

“再多就没有了!”——卖方268

让步的艺术269

合适的让步269

欲速则不达277

以退求进278

第八章 国际谈判的新招281

各国谈判风格透视281

美国人的谈判风格281

日本人的谈判风格284

俄罗斯人的谈判风格286

德国人的谈判风格287

法国人的谈判风格289

英国人的谈判风格290

韩国人的谈判风格291

阿拉伯人的谈判风格293

谈判语言的选择与运用294

采用何种语言295

谈判语言的微妙差异296

简明国际贸易交货条款298

EXW——工厂交货条款298

FCA——指定地点交货条款298

FAS——船边交货条款299

FOB——船上交货条款299

CFR——包括成本及运费的交货条款299

CIF——包括成本、保险和运费在内价的交货条款300

CPT——包括成本和运费支付至所指定交货地点的交货条款300

DES——到岸船上交货价的交货条款301

DEQ——码头交货价的交货条款301

DAF——边境交货价的交货条款301

CIP——包括成本、运费、保险费支付至交货地点的交货条款301

DDP——税付讫交货价的交货条款302

DDU——税未付讫交货价的交货条款302

第九章 远离谈判陷阱的稳招303

心态陷阱303

想当然303

缺乏耐心304

害怕僵局305

恐惧强大的对手306

过分压抑自己的情绪306

操之过急307

贪心不足309

过于古板310

见树不见林311

策略陷阱311

不设谈判底价312

任凭对方选择时间与地点312

寸土不让313

方法陷阱314

用贬低同行的手段抬高自己314

仓促上阵315

出言不逊316

过分相信感觉317

快言快语318

有问必答319

自作主张320

迟到321

电话谈判322

被“友情”蒙骗323

附录 你是一个优秀的谈判人才吗325