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第一章 销售是一门科学——不可不知的10条成交定律2

首因效应：第一印象影响成交2

羊群理论：消费者都有从众心理3

权威效应：名人买过就是说服力5

250定律：善待每一个客户6

二八定律：抓住最重要的客户8

赫克金法则：诚信是销售人员的通行证9

凡勃伦效应：最贵的就是最好的11

刺猬定律：跟客户保持若即若离的关系12

阿尔巴德定理：需求决定成交14

6＋1缔结法则：想办法让客户点头15

第二章 设计完美的开场白——掷出成交的敲门砖20

以利益作开场白20

问候式开场白21

产品展示式开场白22

假设式开场白23

信息式开场白24

制造悬念式开场白26

幽默式开场白27

借用第三方作开场白28

寒暄式开场白31

第三章 把控顾客需求——定位成交的靶心36

了解顾客需求的类型36

把握客户的购买动机37

给顾客制造一些特定问题41

尊重顾客的需求43

重复定律，让顾客需求更清晰46

正确引导客户的真正需求48

需求不只是被满足，还可以被创造51

抓住顾客“问题”背后的需求52

什么时候需要转变顾客需求54

突破思维定势：“您是否可以考虑一下买绿色盖子的豆浆机呢”56

第四章 推介你的产品——搭上成交之箭60

熟悉产品，了解你所销售产品的详细情况60

坚信自己的产品是最好的61

介绍产品，将顾客引入催眠过程62

你销售的是产品，而不是抽象的代码65

顾客只关注能给自己带来好处的产品66

应用FABE技巧，让顾客相信你的产品是最好的68

提炼卖点，你的产品是独一无二的70

展示你的产品不要画蛇添足71

当好顾客的“参谋”73

给你的销售施点魔法74

第五章 让客户自己说“是”——成交之诱降策略78

“请君动手”——顾客体验真的很重要78

找出不想体验的顾客的内心疑虑79

重点推荐法——避免顾客把所有产品试一遍80

让顾客亲自感受产品的优点和卖点82

用专业的顾客体验展示相似产品的细微差别83

让顾客感受到切实的品质，让顾客分辨到底哪种产品好85

在演示中抓住顾客的心87

做一名合格的情报员——敏锐发现成交信号89

第六章 透视客户购买心理——成交攻心术94

切中客户追求的自我重要感94

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理95

真心为客户着想，才能俘获客户的心97

炫耀性消费是天然好机会99

透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心101

给客户安全感，让客户没有后顾之忧102

把准客户之间的微妙心理博弈104

先付出一点让客户产生亏欠感106

心理暗示，引导你的客户108

用赞美催眠你的客户109

最后期限——给客户一点压力111

第七章 打好情感这张牌——成交的绝杀武器116

人情练达才能成交116

人情需要早储备117

略施小恩小惠，拉近客户距离119

没有关系，不成交易120

调整你的气场，让客户臣服于你122

给人台阶下，自己上台阶124

脸皮厚一些，人情多一些126

遵守诺言可增强客户的信任感128

第八章 打消顾客的拒绝——打赢成交的正面交锋132

坚信成功的销售始于拒绝132

心里打好顾客拒绝的小算盘133

消除恐惧心理——主动提出成交请求135

触动客户的心弦，先做朋友后做生意137

让顾客自己说服自己140

用故事让客户自己打消拒绝的念头141

用幽默来融化客户的坚决143

将拒绝转化为成交的关键145

第九章 排除顾客的异议——扫清成交障碍148

顾客的异议并不是刁难148

学会化解客户的不满情绪150

当面反驳顾客异议是不会有好果子吃的152

要对症下药153

有些异议不必当真155

哀兵策略，触动客户心灵深处最柔软的同情心157

找准时机应对客户的异议158

遇到过激异议怎么办160

第十章 讨价还价有妙招——成交的终极博弈164

报价要等时机成熟164

运用数字技巧分析顾客嫌贵的商品165

实价实说167

一分价钱一分货，将产品贵的理由说清楚168

找到差异，消除顾客价格疑虑169

给成交保留一定余地172

在价格谈判上争取达到双赢173

分析原因，应对顾客以竞品为参照的打折要求175

先大后小刺激客户的购买欲望176

运用“先紧后松”的谈价策略178

第十一章 及时催款回账——成交落地182

回款才是真正的成交182

将呆账扼杀在摇篮里183

应回款项扩大需预防184

电话催款从细节制胜186

回款催账以法为后盾187

回款策略要因人而异189

第十二章 跟进你的服务——再成交的孵化器194

售后服务已经如此重要194

成交并非结束，用售后服务赢得回头客195

信守服务承诺，让客户忠诚于你197

创新服务，销售之树常青的秘诀199

化投诉之“危”为成功之“机”200

回访是成本最低的新一轮销售202

借鸡生蛋204

时刻准备再次成交206

第十三章 因人施“售”——九型人格销售经210

完美主义者：他的指责都是对的210

给予者：把发言权交给他211

实干者：循循善诱请君埋单212

悲情浪漫者：送出独一无二的感觉214

观察者：赞赏对方的判断216

怀疑论者：不提供拖延的机会218

享乐主义者：同道中人易成交219

保护者：不妨让他帮个忙221

调停者：以柔克柔赢得订单223

第十四章 听说的秘密——成交的沟通心法228

聆听也能促成交228

摆脱有效聆听的障碍229

做一个专一的聆听者231

听弦外之音，做及时回应233

用聆听化解客户的抱怨236

聆听是无言的口才237

提好问题促成交239

不要让提问毁了最后的成交241

倾听与询问——用好打开客户心门的两把钥匙243

第十五章 千万不要踩的雷——成交的常见误区248

在客户面前低三下四，赔了面子又丢单子248

以貌取人，不尊重顾客249

低毁竞争对手，弄巧成拙自讨苦吃251

走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为252

不给顾客说话机会，喋喋不休招人反感253

不懂换位思考，死缠烂打令人厌烦255

不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步256

做事一拖再拖，磨损客户耐心258

附录 给自己一个良好的包装——成交你自己262

销售是个伟大的职业262

礼仪是销售人员最好的名片263

销售欲望：是想要，还是一定要266

成功是一个从量变到质变的漫长过程267

不要趴在跌倒的地方268

知识有“保鲜期”，学习没有终点269

成功销售人员的“五力”修炼271

后记274