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第1章　现代推销概述1

引例1

1.1　现代推销的含义1

1.1.1　什么是现代推销1

目录1

1.1.2　怎样理解现代推销的含义2

1.2　现代推销的方式3

1.2.1 零级渠道的销售方式4

1.2.2　一级渠道的销售方式5

1.2.3　二级渠道的销售方式6

1.2.4　三级渠道的销售方式6

1.3.2　寻找客户7

1.3　现代推销的程序7

1.3.1　准备工作7

1.3.3　接近客户8

1.3.4　推销洽谈8

1.3.5　客户管理8

1.4　推销模式8

1.4.1　爱达模式（AIDA）9

1.4.2　迪伯达模式（DIPPDA）10

1.4.3　埃德帕模式（IDEPA）10

1.5　推销员应具备的素质和能力11

1.5.1 素质要求11

1.5.2　能力要求12

本章小结13

练习与实训14

补充阅读材料15

友情推荐18

第2章　寻找客户19

引例19

2.1 寻找客户19

2.1.1　客户的类型20

2.1.2　寻找客户前的心理准备和基础工作21

2.1.3　客户范围的确定22

2.1.4　寻找客户的途径23

2.2　客户资格审查30

2.2.1　客户需求审查——是否需要32

2.2.2　客户支付能力审查——是否有钱购买33

2.2.3　客户购买决策权审查——是否能“当家做主”35

本章小结36

练习与实训36

补充阅读材料39

友情推荐41

第3章　制定推销计划42

引例42

3.1　推销计划的作用和类型43

3.1.1　推销计划的作用43

3.1.2　推销计划的类型43

3.2　部门推销计划的编制程序44

3.2.1　分析现状44

3.2.2　确定推销目标45

3.2.3　分配推销任务46

3.2.4　综合编制推销计划47

3.2.5　执行并检测计划47

3.3　个人推销计划的编制程序48

3.3.1　对潜在客户的情况调查48

3.3.2　确定推销活动的具体目标49

3.3.3　研究推销策略50

3.3.4　制定推销计划51

3.3.5　推销计划的实施53

本章小结54

练习与实训54

补充阅读材料55

友情推荐57

第4章　接近客户58

引例58

4.1　接近客户前的准备59

4.1.1　初次准备59

4.1.2　日常准备62

4.2　约见客户64

4.2.1　约见的内容64

4.2.2　约见方式65

4.3　接近客户68

4.3.1　接近客户的步骤69

4.3.2　接近客户的技巧70

4.3.3　接近客户的基本方法71

本章小结76

练习与实训77

补充阅读材料78

友情推荐81

第5章　推销洽谈82

引例82

5.1　推销洽谈概述83

5.1.1　推销洽谈的任务83

5.1.2　推销洽谈的原则84

5.1.3　推销洽谈的种类85

5.1.4　推销洽谈的内容86

5.2.1　访问程式87

5.2　推销洽谈的程式87

5.2.2　谈判程式88

5.3　推销洽谈的方法89

5.3.1　提示法90

5.3.2　演示法93

5.4　推销洽谈的语言技巧96

5.4.1　提问技巧96

5.4.2　答复技巧98

5.4.3　倾听技巧98

5.4.4　叙述技巧99

5.4.5　报价技巧100

5.4.6　说服技巧102

练习与实训103

本章小结103

补充阅读材料104

友情推荐106

第6章　处理客户异议107

引例107

6.1　客户异议的类型与成因107

6.1.1　客户异议的含义108

6.1.2　客户异议的类型108

6.1.3　客户异议的成因111

6.2　处理客户异议的原则与策略115

6.2.1　正确对待客户异议115

6.2.2　正确选择处理推销障碍的最佳时机117

6.3.1　反驳处理法120

6.3　处理客户异议的方法与技巧120

6.3.2　但是处理法122

6.3.3　利用处理法123

6.3.4　补偿处理法124

6.3.5　询问处理法126

本章小结128

练习与实训128

补充阅读材料130

友情推荐133

第7章　促成交易134

引例134

7.1　促成交易的基本策略135

7.1.1　消除成交过程中的心理障碍136

7.1.2　善于捕捉购买信号137

7.1.3　保留一定的成交余地139

7.1.4　灵活机动，随时促成交易139

7.1.5　充分利用最后的成交机会140

7.2　促成交易的方法140

7.2.1　请求成交法140

7.2.2　假定成交法141

7.2.3　选择成交法141

7.2.4　小点成交法142

7.2.5　优惠成交法143

7.2.6　保证成交法143

7.2.8　最后机会成交法144

7.2.7　从众成交法144

7.2.9　小狗成交法145

7.2.10　富兰克林式成交法145

7.3　签订和履行合同146

7.3.1 买卖合同的特征与内容147

7.3.2　签订买卖合同149

7.3.3　合同的履行和变更149

7.4　成交后的跟踪151

7.4.1 成交后跟踪的意义151

7.4.2　成交后跟踪的内容152

7.5　推销失败的原因155

7.5.1　推销方面的原因155

本章小结158

7.5.2　客户方面的原因158

练习与实训159

补充阅读材料160

友情推荐162

第8章　客户关系管理163

引例163

8.1　客户管理的内容164

8.1.1　如何对客户进行分类164

8.1.2　客户管理的主要内容及应遵循的基本原则164

8.2　如何建立客户档案165

8.2.1　客户资料卡的填写和管理166

8.2.2　主管善用客户资料卡167

8.2.4　如何评估客户的价值168

8.2.3　如何收集客户的详细信息168

8.3　如何获得客户的忠诚169

8.3.1　从思想上认识到客户的重要性170

8.3.2　了解客户对自己销售产品的满意程度170

8.3.3　与客户建立伙伴关系170

8.3.4　重视客户的意见，妥善处理好客户的抱怨171

8.3.5　积极帮助客户解决问题172

8.3.6　为客户提供新的构思172

8.3.7　用心为客户提供个性化的服务173

8.4　如何进行大客户的管理173

8.4.1　大客户管理工作的复杂性174

8.4.2　大客户选择标准和管理办法174

8.5.1　客户投诉的内容175

8.5　如何进行客户的投诉管理175

8.5.2　处理客户投诉的方法176

8.5.3　有效处理客户投诉的要点177

本章小结178

练习与实训178

补充阅读材料180

友情推荐182

第9章　推销管理183

引例183

9.1　推销绩效考评184

9.1.1　推销绩效考评的特征和意义184

9.1.2　收集考评资料185

9.1.3　推销绩效考评的方法186

9.2　推销人员的管理和激励187

9.2.1　推销人员的管理188

9.2.2　推销人员的激励196

9.3　推销组织管理198

9.3.1　推销组织的概念和作用199

9.3.2　建立推销组织201

本章小结205

练习与实训206

补充阅读材料206

友情推荐208

参考文献209